积极融入区域市场是村镇银行经营的方向

来源 | 起航 | 2016-5-17 17:26:17

【导读】 
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自银监会2006年调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策以来,全国已组建村镇银行1300多家,覆盖全国六成以上县域。在村镇银行数量和规模不断增长的同时,摆在村镇银行面前亟待解决的问题也更为突出,除了配套政策不健全、融资渠道不宽、创新能力不强等原因外,另一阻碍村镇银行发展的重要因素是社会认知度亟待提高。

尽管村镇银行通过多种渠道对自身进行了一定宣传,但村镇银行作为一种新生事物,尚未被广泛接受和认可,大部分民众由于缺乏相关的金融知识,加之对国家的金融政策不甚了解,仍认为村镇银行是私人开设的银行,还是对传统的金融机构较为信任。要解决这一难题,需要社会各界的共同努力。就村镇银行自身而言,应找准市场定位,积极地融入当地,不断加大对区域内“三农”的支持力度,以自身的贡献真正赢得广大民众的认可和信任。

一要找准定位,面向当地市场。量体裁衣、明确定位是成功发展的前提。作为村镇银行,是因农而立、因农而起、因农而兴的金融机构。村镇银行的市场定位,就是本地“三农”和小微企业,就是要通过不断拓宽服务领域和渠道,做精、做细本地市场,走出一条“专、特、精”的差异化发展之路。“专”,就是扎根一方实体经济,真正深耕当地市场,专心、专注于个人及小微客户等核心业务领域,用专业化的人才,专业化的流程,逐步形成核心竞争优势;“特”,就是要树立错位竞争和差异化发展的意识,发挥比较优势,扬长避短、扬长补短,通过打造特色的产品和特色的服务,力求在自己的服务领域和细分市场内打造业务特色、培育行业专长、塑造差异化竞争力。“精”,就是要从简单粗放到规范集约,不断提升经营管理和内控水平,实现客户定位的精细化,产品流程的精细化,管理模式的精细化。

二要深挖客户,融入村镇社区。客户是银行的安身立命之本,当前,各金融机构也都加强了客户营销及维护的力度,村镇银行要想实现“虎口争食”,必须切实增强营销意识,真正沉下身子,深入村镇社区,积极出击,主动开拓,培育自身的客户群体。首先,要立足区域实际,做好调查摸底。要充分调查本辖区的经济发展现状、产业结构、金融机构发展现状和客户群体等相关情况,并收集整理本区域内的重点村镇社区、商贸区、产业区、行政区等各类客户信息,做到工作有目标,行动有方向;其次,要细分市场,建立档案。在详细调查的基础上,充分认识自身比较优势,进行市场和客户细分,对辖区各类客户建立基础档案,进行分层营销;再次,要强化措施,深度营销。要摒弃蜻蜓点水式的营销习惯,深挖客户需求,在具体方式上,要有组织、有重点地划定责任区域,进行专项营销攻坚,开展“地毯式”营销活动,实行“人盯户”战术,坚决不留死角,切实提升在当地市场上的渗透力。

三要加强服务,融入区域经济。要熟悉区域内中小微企业和农村居民的信贷需求,结合当地的经济发展情况,提供特色化的服务。在服务对象上,要面向“三农”及区域内小微企业,真正把村镇银行办成“农民和小微企业自己的银行”;在金融产品上,要按照区域特点,为居民、农户和小微企业量体裁衣,研发符合市场定位、具有自身特色的业务品种。既要复制和推广成型的产品,也要不断改造工作流程,在客户信息搜集、贷款风险甄别、抵押担保品设计、客户沟通方式等细节方面,着力推动“转型升级”,培育独特竞争优势;在服务方式上,要不断探索灵活、便利的信贷管理和服务模式,着力满足个人、小微企业等“小、频、快、急、短”的信贷需求。

四要转变观念,融入当地环境。任何一个跨区域的企业,如果不能融入当地的环境和文化,将难以立足。这里所指的环境不仅包括经济环境、社会环境,还包括人文环境。村镇银行不仅要在理念上,真正把自己当作是当地的银行,还要在思想意识、语言文化、行为规则等各个方面融入当地的大环境,要熟悉当地的风土人情,了解当地的处事方式,甚至要学习当地的语言,只有这样,才能真正融入当地的环境和文化。

另外,村镇银行要强化自身建设,将自身打造成为区域内管理最好、服务最优、效率最高、环境最佳的银行;同时,要通过各种载体,开展各类活动,心系群众生活,积极履行社会责任,主动融入当地的政府、社会和村镇社区,不断扩大自身在区域内的影响力。

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